La vie est une négociation et la pire des négociations est celle dont vous ne vous rendez même pas compte. Parfois, on se fait amadouer bêtement et méchamment avant d’être servi sur un plateau d’argent. De temps en temps, on a l’impression d’avoir obtenu ce dont on voulait selon nos propres conditions et on s’en félicite.
Un échange implique forcément deux parties. Chacune a quelque chose à proposer et à obtenir de l’autre. La probabilité que l’une profite de l’autre est plus ou moins élevée sachant qu’il est de plus en plus rare de voir un échange juste et équitable qui laisse les deux parties au même niveau de satisfaction.
Du coup, savoir quel type d’acheteur / vendeur vous avez affaire peut vous mettre sur les bons rails. Après tout, une négociation est une guerre d’informations. D’habitude, celle qui détient plus d’informations a plus d’options et a tendance à s’en soucier moins.
Découvrez quelques types d’acheteurs et vendeurs et des pistes de recommandations sur comment mieux négocier, marchander pour obtenir ce que vous voulez selon vos propres termes et dans une optique de satisfaction clientèle et de renouvellement d’affaires.
Différents types de vendeurs
« Mr Nice Guy » type de vendeur
Certaines personnes sont naturellement orientées relation humaine. Elles vous demandent comment vous allez, vous complimentent, vous mettent à l’aise avant de vous demander chaleureusement « comment pourrais-je vous aider ? ».
Elles prennent le temps de répondre à vos questions, vous suggèrent différents choix et n’hésitent pas à vous recommander un autre vendeur si vous n’arrivez pas à obtenir ce que vous cherchez.
De nature joviale, c’est le genre de vendeur qui vous revoit et vous demande comment ç’a été tel produit ou tel service que vous avez commandé auparavant et ne ménage aucun effort à vous faire des mises à jour sur les nouvelles offres développées entre-temps.
Imaginez entrer dans un restaurant et se faire servir royalement par le propriétaire. Ce dernier fera tout son pouvoir pour que cette expérience reste unique. C’est la même impression que donne Mr. Nice guy. Il s’épanouit dans son travail et se sent reconnaissant que vous l’avez choisi.
Que ce soit une boutique d’Apple, un magasin de City Sports ou une agence touristique, une association caritative entre autres, vous y retrouverez des personnes passionnées qui aiment leur travail, qui croient à la qualité et l’utilité de leurs produits et services.
Ou peut-être qu’ils font semblant. Qui sait ! Quel que soit le cas, l’acte est toujours humainement bien réussi.
« Prix-Fixe » type de vendeur
On n’est jamais surpris de voir une étiquette collée sur l’emballage d’un médicament avec un prix fixe non négociable. Même si on ne sait pas qui fixe les prix, sur quels critères se basent-ils, on suppose que quelqu’un a déjà pris le soin de contrôler tout et que le prix doit être pertinent sachant que le produit est indispensable et crucial pour notre survie.
De nature, l’homme a tendance à questionner tout et n’apprécie pas qu’on lui impose quoi que ce soit. Pour cette raison, il est moins chaleureux de se retrouver devant un vendeur de véhicule par exemple qui, pour des raisons subjectives et parfois impertinentes, fixent un prix supérieur comparé au prix habituel du marché et se permet de vous donner un visage ferme et un ton dur comme s’il était le seul vendeur d’automobile au monde.
A moins que vous indiquiez clairement, avant même le début de l’expérience, que vous êtes du genre « prix-fixe », l’acheteur aura du mal à accepter votre inflexibilité avérée.
Alors, quelle est l’alternative ?
Prenez le soin d’offrir toujours une fourchette de prix. Les sites d’hébergement offrent plusieurs options ; chacune avec ses bénéfices et avantages : Normal, Deluxe, Premium. Pas mal d’auteurs de livre font des réductions substantielles aux premiers acheteurs qui précommandent avec des bonus avant d’annoncer le prix définitif le jour du lancement. Les commerçants démarrent souvent les négociations avec une augmentation de 40% sur le prix visé et, sur cette base, ils diminuent de 10% jusqu’à revenir au prix qu’il visait depuis le départ (Prix normal- 40%).
Une offre avec des prix comparatifs et des options tarifaires sonnent mieux aussi bien dans les oreilles que dans les têtes.
«Tout ce que vous voulez, je peux vous les procurer » type de vendeur
Il est fort probable que vous ayez déjà rencontré ce type de vendeur. Doudou est un fournisseur spécialisé dans la fourniture de matériels de bureau. Néanmoins, à chaque fois que je lui demande de me mettre en contact avec quelqu’un qui vend autre chose que sa spécialité (par exemple, des climatiseurs, des tissus, semences, des équipements de sport, etc.), il répond toujours : « Attendez, je te rappelle dans 5 min » avant de porter sa casquette d’expert en tout et surtout : « Tu sais, je peux te trouver ce dont t’as besoin. Combien t’en as besoin ? ».
Dans peu de temps, il me semble que Doudou est sur l’agriculture, le textile, l’électroménager, l’automobile, le sport et la liste est loin d’être exhaustive. Son slogan : tout ce que vous voulez, je peux vous les procurer.
Ces types de vendeurs qui aiment tellement encaisser qu’ils ont du mal à laisser les autres leur part du gâteau se retrouvent souvent mêlées sur tout. Je comprends qu’ils s’identifient comme des débrouillards businessmen. Cependant, si on pouvait simultanément faire tout ce dont on aimerait faire et être partout, on serait tous devenus riches il y a une belle lurette.
Avec ces types, il est pertinent de retarder bien le processus de paiement. Ne vous engagez pas sur quoi que ce soit tant que vous n’avez pas vu le produit en question ou échangé avec quelqu’un qui a déjà utilisé le service en question.
Au cas où le processus arrive à son terme, contrôlez bien si ce qu’on vous a livré correspond exactement à ce que vous avez commandé. Négociez une bonne garantie si possible et ne jamais hésiter à interpeller “ Doudou ” en cas d’anomalies éventuelles.
« Ne me fatigue pas / fou-moi la paix » type de vendeur
Ils nous arrivent tous de faire des choses que nous n’aimons pas. Néanmoins, pas la peine de jeter notre frustration sur les autres pendant que nous faisons ce que nous haïssons clairement comme s’ils étaient la source de notre misère.
Que ce soit pour M. Joe qu’on envoie au marché ou à l’usine bosser durant les vacances pour le tenir occupé ou M. Mo qui se voit déjà millionnaire et une star planétaire dans sa tête et qui a du mal à accepter le fait qu’il est là entrain de servir des inconnus ou M. Crazy qui hais tellement son boulot qu’il cherche des personnes sur qui défouler par hasard.
Bien qu’ils soient payés pour faire une tâche spécifique, ces types de vendeurs préfèrent que les autres fassent semblant qu’ils n’existent pas et qu’on leur laisse la vie tranquille.
Très lents à s’engager dans un dialogue, ils ont du mal à terminer ce qu’ils commencent. Très rapides à vous mettre en contact avec leur collègue ou pointer le droit au gérant / responsable pour toutes vos questions.
En somme, considérez ce type de vendeur comme un désespéré qui à la fois n’aime pas son travail et ne peut pas se permettre de le perdre. Ajouté à cela que le propriétaire / responsable ne peut pas se débarrasser de lui pour des raisons diverses (ancienneté, un proche de la famille, etc.)
Par conséquent, il est présent mais sans être vraiment là. Le fait que vous voudriez lui rappeler sa présence et son boulot le rend encore plus enragé. Un petit conseil, laissez le tranquille. Négociez avec un autre qui sera ravi de vous aider.
Pour vous soulager, son attitude n’a rien à voir avec vous.
« Soit vous prenez, soit vous laissez » type de vendeur
Les vendeurs du type « prix fixe » ont des cousins qui ne supportent pas les longues discussions et échanges de mail. Ils sont analytiques, ils calculent leurs coûts, ajoutent leur marge et vous dites clairement au plein visage : c’est le meilleur prix que je puisse vous faire, soit vous prenez, soit vous laissez tomber. Point final !
Bien, ces types de vendeurs campent souvent sur leur position. Une fois leur prix fixé, négocier avec eux est une perte de temps. Cependant, il faut reconnaître qu’ils sont raisonnables avec leurs offres. Ils sont très patients et pensent fortement mériter tout ce qu’ils encaissent.
De la même manière qu’ils vous sortent leurs machines calculatrices, faites pareil. Consultez votre budget et définissez votre limite. Voyez si le prix proposé vous arrange. Au cas échéant, cherchez un autre vendeur ou « mouf la-bas » comme disent les Ivoiriens.
D’ailleurs, pourquoi accepteriez-vous de supporter plus s’il refuse de perdre tout petit peu ; à moins que vous soyez prêts à assumer vos choix.
« Il me faut les spécifications » type de vendeur
« J’ai besoin de connaître la longueur, le diamètre et la nature du tuyau, donne-moi toutes les spécifications » martèlent le vendeur.
Certains domaines tels que le génie civil, l’industrie marine, la menuiserie entre autres, nécessitent des précisions et tolèrent aucune incertitude. Pour cette raison, cette catégorie de vendeurs est technique et sollicite souvent des caractéristiques spécifiques avant de passer à l’acte.
A chacun son métier, mieux vaut laisser un plombier négocier à votre place pour l’achat des matériels de plomberie que d’essayer de le faire vous-mêmes. Un petit conseil, développez l’habitude de consulter un spécialiste sur les sujets, produits ou services que vous ne maîtrisez pas. Ça vous fera gagner du temps, de l’effort et beaucoup d’argent.
« Je vais vous aider à vous former sur… » type de vendeur
Cravate bien serré, chaussures cirées, Poitrine bombée, l’invité se dirige lentement au lutrin pour donner un discours qui portait sur comment combattre votre peur de l’échec. Durant son discours, il n’arrêtait pas de glisser dans ses propos ses offres de formation, son parcours, ses mentorés et comment il aide les entreprises et les individus à atteindre leur vrai potentiel.
De toute évidence, l’invité est un coach en développement personnel. Il fait partie des vendeurs consultatifs. Autrement dit, c’est leur propre personne qui constitue le produit et/ou le service. Que ce soit des auditeurs certifiés, des formateurs, des experts érudits, des écrivains, des athlètes,…. ils ont tous un point commun ; ils monétisent leur expertise tout en essayant de rendre les choses meilleures qu’elles étaient auparavant.
Leur manière de vendre peut-être résumée sur 4 étapes :
- Profiter du contexte : d’abord, ils choisissent bien le cadre, leur cible et définissent leur stratégie de vente en fonction du contexte. Pour cette raison, vous les trouverez dans les séminaires, forums, conférences, associations entre autres ;
- Démontre la pertinence : ils sont souvent indirects dans leur approche. En d’autres termes, ils profitent de l’occasion pour faire un discours, participer dans un débat afin de mettre en épreuve gratuitement leur expertise, donner des suggestions / contributions ;
- Asseoir une certaine crédibilité. Durant leur prise de parole, ils saisissent l’opportunité pour parler de leur parcours (leur expérience dans le domaine), leur patrimoine (les entreprises et personnes avec qui ils ont travaillé) pour asseoir une certaine crédibilité auprès de l’audience ;
- Faire une offre parallèle : ils terminent avec l’étalement de leurs différentes offres et les moyens de les contacter pour avoir plus d’informations (liens site web, réseaux sociaux , e-mail, etc.).
Cette approche, quand elle est bien appliquée, votre audience ne sentirait même pas que vous êtes en train de les vendre. Que ce soit sur Club House, YouTube, les salles de rencontre, ceux qui expriment leurs idées, partagent éloquemment, démontrent leur pertinence et leur crédibilité avant de lancer à la fin leur phrase choc « pour les personnes qui seront intéressées, j’organise / j’anime / je réalise / j’ai……. » obtiennent souvent un taux de conversion assez significatif.
Pour cette même raison, on a tous du mal à donner du temps et du suivi à ceux qui vous bombardent leurs offres (messages brusques sur WhatsApp, e-mails sans introduction ni mise en contexte, appel direct sans les préalables, etc.) sans prêter attention au contexte, au timing ni donner de la valeur avant d’en demander en retour.
Entre nous, aimeriez-vous être coaché par quelqu’un qui vous aborde dans la rue et s’y mettre directement ou par une personne que vous avez vu à l’épreuve, qui vous a inspiré et vous donne envie de devenir meilleurs. Imaginez un instant rencontrer un vendeur consultatif au supermarché et qui tente de vous enrouler dans son programme de formation. Mauvais moment, mauvais timing ! Au contraire, parlez-moi de comment obtenir une réduction.
Il faut deux pour danser Salsa et une bonne danse nécessite une certaine harmonie. Les acheteurs ont aussi leurs astuces et dansent à leur propre rythme. Vous en rencontrez des centaines voire des milliers mais ils partagent des points communs synthétisables en quatre types.
Différents types d’acheteurs
« Mr OK, je prends » type d’acheteur
Ils sont de plus en plus rares de nos jours mais il y a des gens qui sont prêts à payer tout pour obtenir ce qu’ils veulent et il y en a d’autres qui savent exactement ce dont ils ont besoin et le prix acceptable à payer.
Ces types d’acheteurs n’aiment pas les longues négociations et tiennent plus à obtenir ce dont ils sont venus chercher que des réductions de prix.
Je sais, vous diriez qu’ils sont aisés financièrement. Pas forcément ! D’habitude, c’est parce qu’ils apprécient la convenance à l’usage et l’aptitude à l’emploi du produit. Quel que soit la raison, ce type d’acheteurs est plus susceptible de se faire massacrer par de gourmands vendeurs.
Je suis pour avis que tout n’a pas besoin d’être une transaction ou une ardente négociation. Cependant, de manière générale et surtout dans le cadre des prestations de service et de fourniture, assurez-vous de bien comprendre les tenants et les aboutissants avant de marteler votre « ok, c’est bon pour moi. »
« Ça va être un peu compliqué » type d’acheteur
Toute mon adolescence, je suis resté tout le temps à court d’argent. J’avais le juste nécessaire ; ni plus, ni moins. Par conséquent, j’ai très tôt appris à être suffisant et à embrasser à la fois les limites de mes désirs et les contours de ma réalité.
Je ne peux pas dire autant pour certains qui vivent au-delà de leurs moyens et traînent leurs problèmes dans les transactions économiques. Ils marchandent comme s’ils sont solvables avant de vous sortir à la dernière minute leurs soucis financiers et comment ils seront incapables de payer le prix en un seul coup. Ils négocient ardemment les moyens et modalités de paiement, demandent un échelonnement et cherchent souvent à obtenir ce qu’ils veulent avec moins d’apport de leur part.
Loin de mois de juger qui que ce soit ; encore moins leur méthode. Pour être honnête, je prie pour que chacun puisse satisfaire ses besoins. Néanmoins, la méthode d’y arriver ne doit pas se faire au détriment de l’autre.
Même après autant de familiarités et de discussions, si le vendeur n’est pas flexible avec vos modalités et suggestions, cherchez gentiment un autre ou tout simplement allez réunir plus de fonds.
Pourquoi pas reculer pour mieux sauter ? Et qui dit que vous devez fixer nécessairement une date limite immédiate sur vos besoins.
« Non, c’est trop cher » type d’acheteur
« Quoi ? Tu exagères. C’est trop cher ! Je peux l’avoir ailleurs moins cher. Je connais même des gens qui le vendent à des prix dérisoires » Martèle Jack avant de demander le prix d’un autre produit.
D’un produit à l’autre, il ne cesse d’intensifier de plus en plus sa frustration avant d’éclater : « comment ça se fait que tout est cher ici. Aucun moyen que je l’achète à ce prix. Arrête, dis-moi le dernier prix s’il-te-plait. »
Ironiquement, s’il peut l’avoir ailleurs, pourquoi perdre son temps à se plaindre. A ma dernière vérification, on est toujours dans un pays démocratique et chacun a le droit de choisir le rapport qualité / prix le mieux disant à son égard.
D’habitude, ces types d’acheteurs peuvent squatter plusieurs vendeurs, recueillir différents prix pour le même produit et service avant de choisir le moins disant et pas forcément le mieux disant.
De ce fait, préparez-vous à de longues discussions, des questions à ne pas finir et beaucoup de tentatives de diabolisation intentionnelle. Gardez votre calme et souriez bien pendant qu’ils vous taxent d’avide capitaliste.
Difficile de raisonner avec une personne qui voit uniquement le prix indépendamment de la qualité et des bénéfices du produit / service.
« Ok, je vais vous revenir dans un instant » type d’acheteur
Ces types sont plus présents dans le monde numérique que dans le monde réel. Avez-vous déjà essayé d’acheter un véhicule en ligne ? Pourquoi ne pas utiliser la méthode Baol-Baol ? Fatou veut se procurer un véhicule d’occasion. Elle défile sur Expat Dakar pendant des heures et contacte directement les vendeurs pour leur demander des informations détaillées sur leurs différentes annonces.
Des heures passèrent puis quelques jours, les vendeurs attendent toujours son retour pour finaliser. Ils supposent que, si elle a demandé autant d’informations techniques et passé beaucoup de temps à négocier, c’est parce qu’elle doit être forcément intéressée et prête à conclure. Pourtant, à chaque interpellation, elle ne cesse de répondre avec son fameux slogan : « ok, je vais vous revenir dans un instant »
Petite confession de ma part, je suis aussi coupable que Fatou. Dieu sait combien de fois j’ai demandé des devis spécifiques et des catalogues détaillés à des fournisseurs sur Alibaba. Presque tous les business plans que j’ai édité, j’ai réussi à obtenir l’estimation financière de cette manière.
Pareil pour les acheteurs professionnels, ils consultent plusieurs fournisseurs et étudient leurs offres avant de choisir le mieux disant sur la base de certains critères spécifiques prédéfinis. Ils appellent ça dans leur jargon technique : une consultation ou un appel d’offre quand ça dépasse un certain montant.
Cependant, sur le plan professionnel, la personne physique ou morale qui lance une consultation ou un appel d’offre a un besoin à satisfaire et va certainement conclure l’achat. Alors que, Fatou et moi pouvons ne pas avoir un sous et négocier comme si on allait acheter demain.
De même, les entrepreneurs utilisent la même technique pour étudier leurs concurrents mais préfèrent l’appeler benchmarking pour embellir un peu l’approche. Un benchmarking n’a pas besoin de terminer nécessairement avec un achat mais l’information reste utile.
Sur ce point, je n’ai pas de conseil pertinent à vous donner à part qu’il faut savoir quand est-ce qu’il faut insister et quand est-ce qu’il faut lâcher prise en tant que vendeur. Une grande partie dépend de votre intuition et de votre expérience.
Tout cela étant dit, cette catégorisation de vendeurs / acheteurs est probablement incomplète et représente un récapitulatif des tendances que j’ai pu personnellement déduire dans mes interactions et négociations professionnelles, entrepreneuriales et individuelles.
En les partageant, j’espère qu’ils vont résonner fort, non seulement avec vos expériences propres mais avec vos futures négociations comme une grille de lecture qui vous permet de cerner votre interlocuteur commercial, de comprendre comment vendre / acheter intelligemment et d’arriver au bout de votre objectif.
Dans tout échange, connaître soi-même et son interlocuteur peut être de grande valeur ajoutée. La finalité recherchée derrière n’est pas de truander ni de profiter mais de diriger les négociations aux terres promises et insoupçonnées comme un danseur de salsa qui dirige son partenaire selon les rythmes et les tonalités de la musique et non l’inverse.